По её словам, многие предприниматели совершают типичную ошибку: при высоких оборотах они продолжают продавать убыточные товары, не учитывая всей структуры затрат. Несмотря на активную динамику продаж, такие позиции могут незаметно тянуть бизнес вниз. Ключ к пониманию реального положения дел — это расчет рентабельности каждой отдельной товарной единицы.
Самусенко объясняет: для точного финансового анализа необходимо собирать подробные данные по каждому товару, включая комиссии маркетплейсов, расходы на логистику, хранение, эквайринг, затраты на продвижение, штрафы и полную себестоимость. Только после этого можно определить маржинальную прибыль — ту сумму, которая остаётся с каждой продажи до покрытия постоянных расходов.
Также эксперт подчёркивает, что данные из личных кабинетов маркетплейсов не отражают полной финансовой картины. Они полезны, но их недостаточно для принятия стратегических решений. Основной индикатор, по мнению Самусенко, — маржинальность. Если она падает ниже 20%, бизнесу стоит насторожиться: это тревожный сигнал, указывающий на уязвимость модели.
Такие «проблемные» товары часто маскируются под общим объёмом продаж и визуально не выделяются. Однако именно они накапливают убытки. Проведение анализа рентабельности по каждому SKU (stock keeping unit) позволяет выявить слабые места и оперативно корректировать стратегию. Без этого предприниматели рискуют принимать решения на основе усреднённых данных, которые не отражают реальную эффективность ассортимента.
Самусенко приводит в пример случай из своей практики: отказ от неэффективных позиций и оптимизация рекламного бюджета помогли вернуть прибыльность всего за месяц — без потери объёмов продаж. Эксперт советует подходить к каждой позиции индивидуально: иногда достаточно изменить цену, в других случаях — отключить рекламу при стабильных органических продажах. Снижение себестоимости — ещё один возможный путь. Однако если все усилия не дают результата, лучше вывести товар с площадки.
В заключение она отметила, что универсальных решений не существует, но регулярный анализ рентабельности и гибкий подход к управлению ассортиментом — основа финансовой устойчивости любого бизнеса на маркетплейсах.
