Российский ритейл входит в фазу переоценки привычных инструментов продаж. Массовые скидки и акции, которые долгое время стимулировали спрос, начинают работать против самих компаний. На фоне инфляции и дорогого финансирования покупатели меняют поведение и переходят к более экономной модели потребления.
Исследование Группы компаний Б1 показывает, что 92% потребителей считают цену ключевым фактором при выборе товаров. Это означает, что рынок окончательно перешел в режим жесткой ценовой конкуренции. Одновременно снижается доля импульсных покупок — почти половина покупателей призналась, что стала реже совершать незапланированные траты.
Еще один важный сдвиг — рост доли покупок по акциям. Уже 42% покупателей целенаправленно ищут товары со скидками, что меняет структуру спроса. Для ритейлеров это означает, что акции перестают быть инструментом дополнительного стимулирования и превращаются в обязательное условие продаж.
Особенно заметно это в онлайн-канале. Рост промо-покупок в e-commerce усиливает давление на маржинальность. Компании вынуждены снижать цены, чтобы удержать клиента, но при этом несут дополнительные расходы на логистику, маркетинг и обслуживание заказов.
Эксперты отмечают, что такая модель ведет к формированию «промо-зависимости». Покупатель привыкает к скидкам и откладывает покупку до очередной акции. В результате ритейлеры попадают в замкнутый круг: без скидок падают продажи, со скидками снижается прибыль.
В этих условиях рынок начинает искать новые подходы. На первый план выходят аналитика спроса, персонализированные предложения и использование ИИ для управления ценами и акциями. Компании стремятся точнее прогнозировать поведение клиентов и сокращать долю неэффективных скидок.
Для ритейла это означает смену модели. Простое увеличение количества акций больше не работает. Бизнесу приходится переходить к более сложной системе управления спросом, где каждая скидка должна быть экономически обоснована и встроена в общую стратегию продаж.
