Согласно полученным данным, компании, которые продают товары исключительно через собственные веб-сайты, демонстрируют вдвое более высокий показатель повторных покупок compared to businesses, работающим только через маркетплейсы. Конкретные цифры впечатляют: 40% против 19%. Это свидетельствует о том, что прямые каналы продаж значительно эффективнее удерживают клиентов и стимулируют их к повторным покупкам.
Преимущества собственных сайтов проявляются и в других ключевых метриках. Уровень узнаваемости бренда среди компаний, использующих прямые продажи, достигает 64%, что значительно выше показателей продавцов, полагающихся исключительно на маркетплейсы. Средний жизненный цикл клиента (LTV) на сайтах превышает аналогичный показатель на площадках на 26%, а индекс лояльности (NPS) — на 24%.
Особенно показательно сравнение финансовых метрик. Среди компаний с собственными интернет-магазинами 38% достигают показателя LTV выше 150 тысяч рублей, в то время как среди продавцов, работающих только через маркетплейсы, таких всего 10%. Разница в среднем чеке также существенна: 17% сайтов фиксируют чеки выше 150 тысяч рублей против 5% на площадках.
Эксперты объясняют это преимущество несколькими факторами. Собственный сайт предоставляет бизнесу полный контроль над всеми этапами customer journey — от привлечения трафика до постпродажного обслуживания. Это позволяет выстраивать глубокие отношения с клиентами, персонализировать коммуникацию и транслировать ценности бренда без посредников.
Маркетплейсы, безусловно, остаются важным каналом для быстрого старта и масштабирования. Они предоставляют готовую инфраструктуру, мгновенный трафик и отработанную логистику. Однако у этой модели есть и обратная сторона: зависимость от алгоритмов площадки, ограниченные возможности для брендинга, растущие комиссии и отсутствие прямого контакта с конечным потребителем. 29% компаний отмечают полную зависимость от правил и алгоритмов маркетплейсов.
В современных условиях большинство успешных компаний (71% по данным исследования) выбирают гибридную стратегию, комбинируя различные каналы продаж. Собственный сайт становится платформой для построения глубоких отношений с лояльной аудиторией, в то время как маркетплейсы используются для привлечения новых клиентов и увеличения охвата.
Как отмечает директор Союза электронной торговли Георгий Багирян, речь не идет о противопоставлении этих каналов, а об их гармоничном сочетании. Успех в современной электронной коммерции приходит к тем, кто умеет диверсифицировать каналы продаж и использовать сильные стороны каждого из них для построения устойчивого бизнеса в условиях насыщенного рынка.
