Всего в исследовании приняли участие 709 предпринимателей. Их условно разделили по объёму выручки на три группы: низкооборотные (до 100 тысяч рублей в месяц), среднеоборотные (от 100 тысяч до 1 миллиона рублей) и высокооборотные (с доходом свыше 1 миллиона). Интересно, что женщины преобладают почти во всех категориях, особенно среди продавцов со средним оборотом. Мужчины чаще представлены в сегменте крупных игроков.
Возрастной срез также показал разницу: начинающие продавцы чаще находятся в возрасте 36–45 лет, а владельцы успешных магазинов с высокими оборотами — в диапазоне от 46 до 55 лет. В среднем большинство селлеров работают на маркетплейсах 2–3 года. Преимущество по количеству участников удерживает Wildberries — почти половина опрошенных торгует именно там. При этом многие из высокооборотных уже выходят сразу на несколько площадок, чтобы масштабировать бизнес.
Что касается товарного ассортимента, лидируют категории одежды и обуви, косметики, товаров для дома, автотоваров и подарочной продукции. При этом крупные продавцы размещают от 500 до 1 000 позиций, в то время как новички — не более 50. Импорт по-прежнему занимает значительное место в ассортименте, особенно у продавцов с высокими доходами.
Организация логистики также меняется по мере роста бизнеса. Малые игроки зачастую доставляют заказы самостоятельно или силами сотрудников. А вот крупные селлеры используют различные каналы: от служб маркетплейса до собственных водителей и внешних логистических компаний. Надёжная логистика и партнёры по таможенному оформлению становятся ключевыми для масштабирования.
Среди востребованных услуг — банковские инструменты, SEO-продвижение и контекстная реклама. Продавцы в среднем используют два рекламных канала, при этом чаще всего это Яндекс Директ и email-маркетинг. Однако до 10% от бюджета уходит на рекламу — больше тратить готовы лишь крупные игроки.
Для аналитики большинство используют Excel, однако по мере роста оборота количество применяемых сервисов увеличивается. Почти половина тех, кто зарабатывает более 1 млн рублей в месяц, применяют минимум два аналитических инструмента.
Ключевые трудности для селлеров — возвраты и потери от недобросовестных клиентов. В будущем большинство планируют наращивать оборот, улучшать эффективность рекламы и увеличивать прибыльность. Малые бизнесы стремятся выйти на новые площадки, средние — развивать ассортимент, а крупные — усиливать позиции за счёт управления маржинальностью и рекламой.
Таким образом, исследование даёт объёмное представление о текущем состоянии B2C-торговли на маркетплейсах и показывает вектор развития для каждого сегмента — от новичков до лидеров рынка.
