В нашем бизнесе есть одно правило, которое я повторяю всем новичкам: никому не верь. Особенно когда начинаешь работать с новым партнёром в Китае. Цена одной ошибки — это не просто потеря денег. Это потерянный груз, сорванный контракт и удар по репутации. Это ваши деньги, которые вы потеряете, а не кто-то другой.
Поэтому любая проверка компании БРИКС, и особенно китайской — это не паранойя. Это базовая гигиена. Но главная проблема даже не в откровенных мошенниках. Она глубже — в разнице менталитетов.
У нас и у китайцев совершенно разное представление о том, что такое "хорошо выполненная работа". Помните советский мультик, где из одной овечьей шкурки заказали семь шапок и в итоге получили семь наперстков? Это идеальная иллюстрация работы с Китаем.
Формально вас не обманули. Но результатом вы остались крайне недовольны, потому что не проговорили все детали до мелочей. Нужно всегда помнить, что вы разговариваете с человеком, который думает не так же, как вы.
При этом китайцы прекрасно совмещают дружеские отношения и бизнес. То, что вы друзья, не мешает им очень внимательно считать, кто кому и сколько должен. Есть показательная история про китайские свадьбы. Гости дарят деньги в конвертах, а специальный человек тут же вскрывает их, пересчитывает и записывает в книгу: "Господин Ван подарил столько-то". И после свадьбы семья садится и сверяет эту книгу с записями прошлых лет: "Ага, Ивановым на их свадьбу мы подарили 1500 юаней, а они нам — всего 1000. Нехорошо". При этом они продолжат с ними дружить и общаться. Дружба не отменяет скрупулезного финансового учета. В бизнесе — то же самое.
Первый уровень: то, что лежит на поверхности
Начнем с простого — с того, что можно сделать, не вставая с кресла. Это минимальный набор, без которого даже начинать разговор не стоит.
Первое. Компания вообще существует? Красивый сайт — не доказательство. Нужен официальный документ. В России это выписка из ЕГРЮЛ. В Китае — бизнес-лицензия (营业执照). Запросите ее у партнера. В ней есть уникальный номер (统一社会信用代码), по которому в специальных базах (например, 爱企查) можно проверить, кто владелец и кто директор.
И здесь первая ловушка: вы думаете, что заключаете контракт с известной торговой маркой, а в договоре стоит какая-то неизвестная "ООО Рога и копыта". Всегда сверяйте, кто подписывает договор, и кто указан в лицензии как руководитель. Если это разные люди, нужно задавать вопросы.
Второе. У компании есть деньги? Вам нужна оценка контрагента с точки зрения финансов. Запросите финансовую отчетность. Отказываются — красный флаг. В отличие от России, китайские компании не обязаны публиковать свои отчеты, поэтому получить их сложно. Но попытаться стоит.
Третье. Репутация. Ищите отзывы, но не на их сайте. Смотрите отраслевые форумы, спрашивайте у коллег. Состоит ли компания в профессиональных ассоциациях? Это не гарантия, но хоть какой-то фильтр.
Второй уровень: китайская специфика
Вот тут начинается самое интересное. Потому что онлайн-проверка в Китае дает очень мало. Вы можете пробить компанию по реестру и увидеть, что она существует. Но это не скажет вам ничего о ее реальных возможностях.
Классическая история с Alibaba: находите поставщика, цена — сказка, переводите предоплату, и на этом все заканчивается. Поэтому надёжность поставщика в Китае проверяется иначе.
Первый способ — через мелкие сделки. Начинайте с небольших, пробных партий. Это позволит оценить качество, соблюдение сроков и общую адекватность партнера, не рискуя большими деньгами.
Второй способ (для крупных сделок) — работа через свое юрлицо в Китае. Это то, как работают крупные компании. Почему? Потому что из России у вас практически нет рычагов воздействия на китайского поставщика. В случае спора судиться с ними на их территории — долго, дорого и почти бесперспективно. Поэтому создается китайское юрлицо, и контракт заключается между двумя китайскими компаниями. В этом случае все споры решаются внутри Китая по их законам, и шансов на успех гораздо больше.
А как же сертификаты?
Часто в качестве доказательства надежности вам будут показывать разные сертификаты, например, ISO 9001 (менеджмент качества). Звучит солидно. Но и тут есть нюанс. Сертификат мог быть получен при старом, опытном владельце-инженере, который действительно выстроил все процессы. А потом он передал дело сыну, который ничего в этом не понимает и гонит откровенный брак. Сертификаты остались, а качества — уже нет.
Любой сертификат в Китае можно и просто купить. Поэтому наличие красивых бумаг — это хорошо, но слепо верить им нельзя. Это лишь один из пунктов проверки, но никак не финальный.
Высший пилотаж: личная проверка на месте
Допустим, вы все проверили. Значит ли это, что можно доверять? Нет. Настоящая проверка — это всегда личный визит.
Единственный надежный способ — ехать и смотреть своими глазами. Чем выше чек сделки, тем важнее этот этап. Нужно ехать на производство. Смотреть на оборудование, на организацию процессов, на то, как работают люди. Часто бывает, что по документам у компании — огромный завод, а по факту вы приезжаете и видите маленький цех с тремя рабочими.
Иногда полезно прикинуться "шпионом". Если вы немного говорите по-китайски, не показывайте этого. Пусть с вами общаются через переводчика. Вы удивитесь, как много полезной информации можно услышать в разговорах, которые ведутся в вашем присутствии в полной уверенности, что вы ничего не понимаете.
В заключение
Вся эта многоуровневая проверка компании БРИКС сводится к одному — минимизации рисков. Полностью устранить их при работе с Китаем невозможно. Но снизить — необходимо.
Не ленитесь. Пробивайте по базам, запрашивайте документы, начинайте с малого, а для больших сделок — обязательно езжайте на место. Один день, потраченный на тщательную проверку, может сэкономить вам месяцы проблем и миллионы. В международной торговле, особенно с Китаем, выживает не самый быстрый, а самый осторожный.
Мы продолжаем разбирать подобные сложности в нашем Telegram-канале. Там только практика и реальные кейсы. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе.
