Продавцы на Wildberries смогли добиться шестикратного увеличения выручки по категории пиджаков благодаря грамотному объединению нескольких товарных карточек в одну. Решение, которое изначально казалось рисковым, привело к впечатляющему росту ключевых метрик всего за две недели.
Перед специалистами сервиса Sellmonitor стояла задача повысить продажи классической модели пиджака оверсайз, которая демонстрировала скромные результаты — всего 26 заказов за отчетный период. При этом другие модели из ассортимента бренда, укороченные пиджаки-коротыши в черном и белом цветах, стабильно генерировали свыше 500 продаж и являлись локомотивами. Эти успешные позиции находились в одной карточке с другими цветами, а оверсайз-модели были вынесены в отдельные карточки, что требовало самостоятельного продвижения и не давало синергетического эффекта.
Эксперты предложили нестандартное решение: объединить три отдельные карточки (с укороченными пиджаками, их дополнительными цветами и оверсайз-моделями) в одну общую товарную позицию. Основной риск, который беспокоил продавца — возможное падение позиций топовых укороченных моделей в поисковой выдаче маркетплейса. Однако анализ показал, что модели не конкурируют, а дополняют друг друга, ориентируясь на разные потребности аудитории: стильные укороченные фасоны для молодежи и школьников и более строгие оверсайз-модели для офиса.
Перед объединением была проведена тщательная подготовка. Модельный ряд принадлежал к одной категории и сезону, имел идентичное брендовое позиционирование. Специалисты синхронизировали все технические атрибуты, размерные сетки, описания и, что особенно важно, визуальный контент. Для всех вариаций использовалась единая концепция первого изображения, инфографики и видео, чтобы карточка выглядела целостно и профессионально.
Эффект от склейки не заставил себя ждать. Покупатели, которые изначально интересовались популярными укороченными моделями, начали видеть в этой же карточке и оверсайз-варианты. Это позволило охватить более широкую целевую аудиторию, включая родителей, которые могли подобрать вещи для себя и ребенка в одном месте. Все поведенческие сигналы — просмотры, клики, добавления в корзину и желания — стали аккумулироваться в одной карточке, что положительно сказалось на ее ранжировании алгоритмами Wildberries.
Результаты превзошли ожидания. Количество переходов в карточку выросло в 4.2 раза, а добавлений в корзину — в 4.7 раза. Но главным достижением стал рост финансовых показателей: количество заказов увеличилось в 5.5 раз, а общая сумма выручки поднялась на 494%, достигнув 3.5 миллионов рублей против первоначальных 597 тысяч. Конверсия в заказ выросла с 31% до 36%, что подтвердило возросшую релевантность товарного предложения запросам покупателей.
Эксперты подчеркивают, что успех стратегии зависит от соблюдения нескольких условий. Объединять можно только логически связанные товары одного сегмента и сезона. Визуальное оформление должно быть строго унифицировано. Также необходимо исключить из объединения слабые вариации с низким рейтингом или негативными отзывами, чтобы не подорвать доверие ко всей карточке. Данный кейс демонстрирует, что грамотная работа с товарной номенклатурой на маркетплейсе может принести кратный рост без значительных рекламных вложений, лишь за счет внутренней оптимизации и понимания логики покупателя.
