Инкотермс — инструмент защиты
В своей практике я снова и снова сталкиваюсь с одним и тем же: к выбору базисного условия поставки в контракте с китайским партнёром бизнес относится крайне поверхностно. Кто-то убеждён, что Китай работает только на EXW, кто-то — что только на FCA. Кто-то машет рукой: «да какая разница, кто стоит в экспортной». Разница огромная. И сегодня я объясню почему.
Инкотермс — это мягкое право. Это не нормативно-правовой акт, не закон, обязательный к исполнению. Это правила, которые вы добровольно включаете в контракт. И именно поэтому у вас есть возможность гнуть условия под себя: что-то исключить, что-то переложить на другую сторону, что-то уточнить текстом договора. Но эта гибкость работает только в том случае, если вы понимаете, что именно регулирует каждый термин — и чего он не регулирует никогда.
Запомните раз и навсегда: Инкотермс регулирует переход рисков от продавца к покупателю. Не переход права собственности — это принципиально разные вещи. Право собственности Инкотермс не регулирует ни при каких условиях. Кроме того, эти правила предназначены исключительно для товара и его физического перемещения. Для цифровых контрактов соответствующих условий пока не существует — ждём следующего обновления.
Почему EXW в Китае — это риск потери груза
Начну с самого распространённого заблуждения. EXW — условие, при котором продавец считается исполнившим свои обязательства в момент, когда товар готов к отгрузке на своём складе. Всё остальное — на покупателе, включая экспортное оформление.
В Китае это создаёт системную проблему. За последний год у меня было не менее десяти кейсов, когда китайский поставщик не оформлял экспорт самостоятельно, а работал через агента-перекупщика, у которого попросту не было необходимых разрешительных документов. Таможня КНР останавливала груз на границе, запрашивала документы — и перекупщик, ссылаясь на мягкое право и условия EXW, совершенно законно заявлял: экспортные формальности — ваша проблема, покупатель. В итоге грузы стояли, накапливалось хранение на китайской таможне, а в двух случаях груз был потерян полностью.
Поэтому от EXW при работе с Китаем я настоятельно рекомендую уходить. Если по каким-то причинам вы используете FCA — обязательно прописывайте текстом в контракте: экспортные формальности и документы для китайского таможенного органа предоставляет отправитель. Не подразумевайте это — пишите прямо.
FCA: лучшее условие для контейнерных перевозок
FCA — на сегодня наиболее проработанное и удобное условие для контейнерных перевозок из Китая. Рекомендую его особенно в тех случаях, когда вы плохо знаете обычаи порта отправления или работаете с нетипичной для вас юрисдикцией.
Важное обновление, которое появилось в Инкотермс 2020 и которое практически никто не использует осознанно: если у вас контракт на FCA и аккредитивная форма расчётов — сегодня это работает без проблем. По новым комментариям ICC перевозчик обязан предоставить копию транспортного документа по первому запросу. Экспедитор больше не может сказать «вы не мой клиент, я вам ничего не дам» — это принципиальное изменение по сравнению с редакцией 2010 года.
При этом количество торговых споров именно по FCA с 2010 по 2020 год было рекордным. Все выявленные недостатки были учтены при разработке действующей редакции. Пользуйтесь этим.
Морские условия: когда ФОБ и СИФ вас подведут
Четыре условия — FAS, FOB, CFR и CIF — предназначены исключительно для морских перевозок в международном сообщении. Многие применяют их к контейнерным отгрузкам из Китая по привычке. Это ошибка.
Обычаи портов существенно различаются. В некоторых юрисдикциях набор услуг, включённых в цену, определяется именно портовым обычаем, а не условиями вашего контракта. Если вы заказываете сборный контейнер в Индии или Израиле и используете морские условия, не зная местной специфики, вы получите непрозрачную структуру расходов и споры. FCA с указанием конкретного склада формирования экспортного контейнера решает эту проблему чисто.
Что важно знать про DAP при железнодорожных поставках
Для тех, кто работает с крупнотоннажными грузами — шинами, химией в биг-бегах, графитированными электродами — железнодорожные перевозки из Китая в полувагонах зачастую остаются самым дешёвым вариантом. Китайское правительство субсидирует крупных производителей и тарифы на железнодорожный фрахт, и перебить эти цены практически невозможно.
Стандартно такие поставки идут на условиях DAP. И здесь кроется ловушка, которую бизнес регулярно игнорирует.
Полувагоны и контейнеры имеют так называемые дни бесплатного пользования — дроп-офф период, в течение которого вы обязаны вернуть порожний вагон или контейнер. Диапазон у разных перевозчиков — от двух до десяти дней. Разница в цене — колоссальная.
При этом покупатель, принимающий груз на условиях DAP, несёт расходы на возврат. И если в контракте не прописано количество свободных дней и фиксированная стоимость платных суток — вы открыты для произвола перевозчика. На крупных российских станциях уложиться в два дня физически невозможно: станция имеет право поставить штамп только на следующий день, праздники никто не отменял, а разгрузка полувагона — это не фура, там своя логистика. Площадки для возврата пустых контейнеров и вовсе могут не работать в праздники. Всё это должно быть в вашем контракте — и конкретные сроки, и конкретные суммы.
Право первого запроса: инструмент, которым никто не пользуется
Инкотермс 2020 закрепляет важный механизм, о котором почти никто не знает: при любом условии поставки каждая из сторон по первому запросу обязана предоставить исчерпывающую информацию, необходимой другой стороне для выполнения экспортных или импортных формальностей.
Это значит: даже если у вас контракт на CPT и вам для таможенного оформления нужен документ от поставщика — вы имеете право письменно его запросить и получить. И наоборот. Этот инструмент реально работает. В моей практике неоднократно бывало: пишешь китайскому партнёру со ссылками на нормы права, объясняешь распределение рисков и расходов — они идут советоваться и принимают аргументы. Китайцы очень уважают компетентность и знание законодательной базы. Используйте это.
Итог: что должно быть в вашем контракте
Хороший контракт с китайским поставщиком — это не шаблон из интернета с проставленным термином EXW. Это документ, в котором:
— чётко указан базис поставки с учётом специфики товара и маршрута; — прописаны экспортные формальности и кто их выполняет — текстом, без отсылок к «мягкому праву»; — зафиксированы сроки бесплатного пользования подвижным составом и стоимость платных дней при железнодорожных поставках; — указана ответственность за экспортную упаковку и сохранность груза до момента перехода рисков.
По последнему пункту Инкотермс 2020 недвусмысленен: ответственность за соответствие экспортной упаковки и за то, чтобы товар дошёл в нужном качестве, лежит на продавце — даже при EXW. Если экспертом установлено, что груз был повреждён до упаковки, ответственность несёт китайская сторона. И с этим документом можно идти к юристам-китаистам и, при необходимости, судиться.
Инкотермс — не бюрократия. Это ваша защита. Читайте его, применяйте осознанно — и тогда он работает на вас.
