Вся суть работы с отсрочкой платежа сводится к одной простой вещи. Вы уже заработали, но денег ещё нет. Товар отгружен, документы подписаны. Но на счету пусто. И будет пусто ещё месяц, два, а то и полгода. Но нужно платить зарплату, закупать сырьё. Не завтра, а сегодня.
Этот разрыв между "заработал" и "получил" называется кассовый разрыв. И это та самая яма, в которую проваливается огромное количество хороших, работающих компаний. Особенно сейчас.
Есть инструмент, который придуман как раз для того, чтобы эту яму закрывать. Называется он факторинг.
Что это такое, если говорить просто?
Факторинг — это не кредит. Это, по сути, продажа вашей дебиторской задолженности. Вы отгрузили товар, у вас на руках есть подписанная накладная. Вы идёте с этой накладной не в банк, а к факторинговой компании (фактору). Фактор смотрит на вашего покупателя, оценивает его надёжность и, если всё в порядке, то можно рассчитывать на быстрое получение денежных средств на счет от 80 до 100 % от суммы поставки, в зависимости от условий, согласованных с фактором.
В случае получения финансирования поставки не в полном объеме, т.е. менее 100%, разницу фактор возвращает за минусом своей комиссии уже после получения оплаты от покупателя. Если финансирование производится фактором изначально в размере 100% от поставки, то комиссию вам необходимо будет уплатить самостоятельно, в момент получения первичных документов от фактора.
Ключевое различие между факторингом и кредитом не только в природе денег, но и в залоге. Для кредита нужен залог (имущество, товары), для факторинга — сама дебиторская задолженность, то есть ваше право требования долга.
Кредит — это чужие деньги. Факторинг — это быстрый доступ к своим, уже заработанным.
В итоге вы получаете живые оборотные средства в тот же день, когда отгрузили товар, а не через несколько месяцев.
Как это работает в разных отраслях?
Этот инструмент универсален, но в каждой сфере он решает свои, специфические проблемы.
Производство
У производственников самый длинный цикл. Сначала нужно закупить сырьё, потом произвести товар, потом отгрузить, а потом ещё и ждать оплату. Денег нет месяцами. Факторинг здесь позволяет разорвать этот порочный круг. Получив деньги сразу после отгрузки, можно тут же пустить их на закупку новой партии сырья. Это позволяет не простаивать, а постоянно наращивать объёмы. Есть даже специальный закупочный (агентский) факторинг, который позволяет профинансировать не ваши продажи, а ваши закупки.
Сфера услуг (клининг, охрана, кадровые агентства)
Здесь другая беда. Часто заказчик — это крупная корпорация, которая платит с большой отсрочкой. А у вас — штат сотрудников, которым нужно платить зарплату два раза в месяц. Кассовый разрыв здесь — это прямая угроза существованию бизнеса. Факторинг позволяет получить деньги сразу после подписания акта выполненных работ и спокойно закрыть все операционные расходы, не влезая в дорогие кредиты.
Логистика
Транспортные компании живут от рейса до рейса. Топливо, лизинг, зарплаты водителям — это расходы, которые нужно покрывать постоянно. А клиенты платят с отсрочкой. Факторинг даёт возможность не "выдёргивать" деньги из оборота на ремонт тягача или покупку новой резины. Выполнил рейс, отдал документы фактору, получил деньги — и тут же заправил машину для следующего заказа.
Торговля и ретейл (особенно маркетплейсы)
Это, пожалуй, самая "больная" сфера. Поставщики, работающие с крупными розничными сетями, знают, что отсрочка в 90-120 дней — это норма. А с выходом на маркетплейсы (Ozon, WB) ситуация стала ещё сложнее. К длинным отсрочкам добавились гигантские комиссии, обязательное участие в акциях, которые съедают маржу, и постоянная необходимость поддерживать большой товарный запас на складе.
Здесь финансирование поставок через факторинг — это часто единственный способ выжить. Он позволяет не замораживать деньги в товаре, который лежит на складе маркетплейса, а сразу реинвестировать их в закупку новой партии. Это даёт гибкость и возможность конкурировать.
Что нужно помнить? Ограничения
Несмотря на всю свою привлекательность, факторинг — это не волшебная таблетка.
- Факторы не работают с "плохими" долгами. Если ваш покупатель уже просрочил платёж, эту задолженность вам никто не профинансирует.
- Вашего покупателя будут проверять. Если у вашего дебитора плохая финансовая история или репутация неплательщика, фактор, скорее всего, откажется с ним работать. Ведь именно с него он будет получать деньги.
Это не решает системных проблем. Если ваш бизнес в целом убыточен, факторинг лишь отсрочит неизбежное. Он даёт ликвидность, но не создаёт прибыль.
И, пожалуй,
самое важное ограничение, о котором нужно знать заранее — это вид факторинга. Чаще всего на рынке встречается "факторинг с регрессом". Это означает, что если ваш покупатель в итоге не заплатит фактору, то обязанность вернуть деньги ляжет на вас.
По сути, вы выступаете поручителем за своего клиента. Существует и "факторинг без регресса", где риск неоплаты полностью берет на себя фактор, но такая услуга, естественно, стоит значительно дороже.
В конечном счете, факторинг — это не средство спасения утопающего бизнеса, а рабочий инструмент для здоровой, работающей компании.
Он не построит вам дом, но без него вы рискуете не забить тот самый гвоздь, на котором держится вся ваша операционная деятельность.
Это, конечно, основы. А вот как этот инструмент работает на практике — какие факторы надёжны, какие схемы используют, и как меняются ставки — мы обсуждаем в нашем Telegram-канале. Там только то, что происходит на рынке прямо сейчас.
Автор: Инна Запорожцева, эксперт по финансово-операционному compliance и систематизации бизнеса.
