Неликвид на Wildberries чаще появляется из-за разрыва между продуктом и его «упаковкой» в цифровой витрине. Сам товар может закрывать потребность, при этом карточка не объясняет ценность за несколько секунд, которые покупатель готов уделить выбору. Работа с зависшими остатками требует дисциплины: сначала исправить подачу, затем встроить товар в текущий спрос, затем аккуратно включить ценовые рычаги и защитить маржу.
Переупаковка карточки остаётся самым недооценённым инструментом. На Wildberries решение о клике часто принимает визуал, затем покупатель быстро проверяет название, ключевые характеристики и ответы на возражения. Обновление фото даёт эффект, когда прежние изображения не показывают масштаб, комплектацию, фактуру, сценарий использования. Видео усиливает доверие, так как убирает сомнения по материалам, посадке, плотности, размеру. В описании важно закрыть типовые вопросы: для кого товар, какие параметры важны, чем он удобен в быту, как выбрать размер или вариант. Отдельный слой — корректная категория. Неправильная категория снижает видимость, так как товар показывается аудитории с другим намерением, а поведенческие метрики проседают и алгоритмы реже дают показы. «Освежение» карточки полезно делать комплексно и быстро, чтобы изменения связались в единый сигнал для ранжирования.
Связка с ликвидом помогает неликвиду получить «чужой трафик» без резкого увеличения рекламного бюджета. Для этого используют товары-хиты как точку входа: в карточке хита аккуратно подсвечивают совместимые позиции, добавляют логичную рекомендацию по применению и сборке набора. Комплекты и подарочные решения особенно работают в категориях, где покупатель хочет закрыть задачу сразу. Важный принцип здесь простой: неликвид должен выглядеть естественным дополнением, которое усиливает ценность основного заказа. Тогда добавление в корзину воспринимается как удобство, а не как навязанная допродажа. Дополнительно стоит продумать упаковочную экономику: набор должен быть понятным по комплектации, а логистика и хранение не должны «съедать» выгоду.
Работа с ценой даёт результат, когда продавец управляет ею как инструментом, а не как паникой. Поэтапное снижение позволяет измерять реакцию спроса и не разрушать ценовое позиционирование в один день. До старта нужно зафиксировать порог безубыточности: цену, ниже которой продажи перестают быть бизнесом. Такой порог полезно считать с учётом комиссии, логистики, хранения, возвратов и возможных затрат на продвижение. Далее включается конкурентный анализ: если рядом есть близкий по ценности товар с более сильным предложением, покупатель выберет его. В этом случае цена работает вместе с карточкой: если вы снижаете стоимость, но оставляете слабые фото и неполное описание, конверсия может не вырасти. И ещё один практический момент — скорость решения. Если позиция объективно не попадает в спрос, разумнее быстро дойти до уровня безубыточности, освободить склад и перераспределить деньги в товары с лучшей оборачиваемостью.
Три стратегии дают понятную лестницу действий: сначала улучшить восприятие и конверсию, затем подключить перекрёстный спрос, затем аккуратно стимулировать ценой и защитить экономику. Неликвид на Wildberries становится управляемым процессом, когда каждое решение опирается на метрики карточки и расчёт юнит-экономики.
