Рынок вошёл в фазу, где «поставка по наитию» стала дорогой ошибкой. После декабрьского обновления тарифов даже небольшое подорожание (по оценкам в публичных разборах — в пределах нескольких процентов) начинает заметно бить по юнит-экономике, когда товар ездит далеко, а скорость доставки ухудшается.
Отдельная боль — СВД. Это не просто метрика “для отчёта”: при росте среднего времени доставки у продавца включается повышающий коэффициент и добавляется процент от цены товара. В примере Ozon прямо указывает: при 33 часах коэффициент может быть 1,230, плюс добавляется процент к логистике от стоимости товара.
Отсюда эффект “двойного штрафа”: вы платите больше за перевозку и одновременно теряете конкурентоспособность в выдаче из-за менее привлекательных условий для покупателя.
Почему дробление кластеров усиливает давление на маржу
С 20 января меняются границы и нормативы между кластерами.
На практике это значит:
- нужно пересобрать схему распределения запасов (то, что вчера было “Кавказ”, завтра станет двумя направлениями с разной логикой пополнения);
- возрастёт роль точных прогнозов по дальним регионам: ошибка в объёмах будет стоить дороже, потому что “довезти потом” = дорогая логистика + риск ухудшить СВД;
- часть селлеров увидит разную динамику заказов между новыми кластерами — и придётся учиться управлять не “страной”, а портфелем регионов.
Как работать с поставками в новых реалиях: практическая схема
- Планируйте от оборачиваемости, а не от желания “быстро долить”.
Дальние регионы и склады, которые часто закрыты на приём, разумнее считать из горизонта 60–90 дней. Ближние ключевые (Москва/СПб и ближайшие) — чаще укладываются в 30–60 дней. Логика проста: чем сложнее попасть в слот и чем длиннее плечо — тем дороже ошибка. - Готовьте товар заранее и отделяйте “сборку” от “слота”.
Слот может появиться на завтра — а вы физически не успеете. Правильная модель: заранее упакованный объём на фулфилменте/своём складе + быстрый выезд под пойманное окно. - Используйте слоты как ресурс, а не как удачу.
На фоне дробления кластеров и тарифного давления борьба за окна приёмки станет жёстче. Поэтому инструменты мониторинга слотов и автобронирования многие воспринимают как “операционный костыль”, который позволяет удерживать распределение запасов и не проваливать СВД. - Пересчитайте экономику поставки по каждому кластеру.
Не “средняя по больнице”, а отдельно: логистика + влияние СВД + риск недопоставки. Цель — понять, какие регионы реально дают прибыль, а какие “едят” маржу ради оборота.
Итог: в 2026 выигрывает не тот, кто грузит больше, а тот, кто грузит точнее — под кластеры, под скорость доставки и под реальные ограничения слотов.
