Фокус ФНС — на бонусных баллах, которые маркетплейс начисляет продавцу в рамках стимулирующих программ и которые фактически компенсируют скидку. Налоговый риск возникает там, где баллы становятся экономическим эквивалентом недополученной выручки: продавец снизил цену, а затем получил «компенсацию» в баллах, которые уменьшают его будущие расходы на услуги площадки или закрывают часть комиссий.
Ключевой поворот — момент признания дохода. Если раньше многие селлеры ориентировались на логику «доход появляется, когда это стало деньгами», то теперь подход смещается к признанию немонетарного дохода в момент начисления, если операция уже дала экономическую выгоду.
Отраслевой эксперт Денис Ломакин описал это так:
«По сути, ФНС обязывает учитывать бонусные баллы, начисляемые селлерам маркетплейсом, как немонетарный доход в момент их начисления, а не при последующем выводе в денежной форме. Это заметно ужесточает подход к налогообложению по сравнению с прежней практикой и требует от продавцов пересмотра учета бонусных программ и налоговых рисков. При этом, у селлеров все еще остается альтернативный вариант стимулирования продаж. Когда селлер запускает бонусные программы напрямую в адрес покупателя физического-лиц, то он сам платит кэшбэк покупателю за покупку его товара. При соблюдении правил, установленных НК РФ, в этой схеме взаимодействия продавца и покупателя не возникнет никаких налогов», — прокомментировал Денис Ломакин, руководитель платежного сервиса «Консоль Pay».
Почему ФНС настаивает. В одном из решений отдельно подчеркивается, что бонусные баллы эквивалентны сумме скидки в рублях и «полностью покрывают разницу в цене товара». Это важная формулировка: она «привязывает» баллы к цене и превращает их в измеримую выгоду, которую можно включать в налоговую базу. Даже если баллы формально не деньги, экономический результат для продавца сопоставим с получением вознаграждения.
Практические последствия для селлеров.
- Пересмотр учетной политики. Нужно описать, что именно является доходом: скидка, компенсация скидки, маркетинговое вознаграждение, уменьшение расходов на услуги площадки — и в какой момент это возникает.
- Сверка с данными площадок. Расхождения по бонусам становятся триггером для требований об уточнении деклараций — особенно на УСН, где «доходный контур» критичен.
- Договорная база и первичка. Формулировки в офертах/допсоглашениях (за что начислены баллы, как используются, можно ли конвертировать) теперь напрямую влияют на трактовку операции.
- Маржинальность и цены. Если бонусы облагаются как доход, «эффект скидки» может стать дороже, чем казалось. Продавцам придется точнее считать экономику промо, иначе часть прибыли «съест» налоговая нагрузка.
Что можно сделать уже сейчас. Оптимальная стратегия — не «прятать» бонусы, а сделать их учет прозрачным: настроить раздельную аналитику по видам начислений, собирать отчеты площадок, фиксировать основания начислений и заранее моделировать налоговую базу по сценариям. А если стимулирование идет через кэшбэк конечному покупателю, важно выдерживать требования НК РФ и документировать условия акции, чтобы не получить переквалификацию в доход продавца «обратным ходом».
В завершение Ломакин отдельно разграничил подход к кэшбэку физлиц:
«На классический кэшбэк для физических лиц эта позиция не распространяется. Для продавца бонусные баллы — это компенсация его расходов или форма вознаграждения, связанная с предпринимательской деятельностью. Возникает экономическая выгода, направленная на извлечение дохода. У физического лица кэшбэк — это уменьшение личных расходов, а не результат деятельности, направленной на получение прибыли. Однако общий тренд на усиление контроля за всеми видами бонусных и неденежных выплат становится все более заметным», — резюмировал Ломакин.
