В условиях, когда внешнеторговые платежи всё чаще упираются не в цену товара, а в «проходимость» транзакции, бизнес возвращается к юридическим инструментам, которые позволяют легально изменить сторону расчётов: уступке права требования (цессии) и переводу долга. На практике это означает простую вещь: контракт мог быть подписан с одной компанией, но платить (или получать выручку) начинает другая — из той же группы или из другой юрисдикции.
Экспертная оценка ключевых сценариев применения звучит прагматично: реструктуризация группы/логистической цепочки, обход операционных ограничений при расчётах с отдельными юрисдикциями и оптимизация ликвидности (в том числе финансирование под будущую экспортную выручку).
Почему это не «замена факторинга»
Главная путаница рынка — попытка воспринимать цессию как финансовый продукт «на месте факторинга». Но факторинг — это в первую очередь финансирование, а цессия — перенастройка права требования. Да, уступка может дать эффект ликвидности, но в ВЭД она всё чаще решает другую задачу: кому банк согласится провести платеж и в чью пользу.
Перевод долга, в свою очередь, нужен, когда проблема не в получателе, а в плательщике: обязательство по оплате «перевешивают» на сторону, у которой есть доступ к рабочим валютным счетам и платежной инфраструктуре.
Где бизнес обычно «ломается»: три блока рисков
- Банки и комплаенс. Нестандартные конструкции с нерезидентами, взаимозависимыми лицами и «чувствительными» юрисдикциями вызывают у банков дополнительный контроль: запросы, стоп-факторы, приостановки. Вывод для ВЭД простой: без прозрачной экономической логики, пакета соглашений и предварительного согласования с обслуживающим банком схема часто не летит.
- Налоги и рыночность. Цессия с дисконтом, особенно внутри группы, может быть интерпретирована как скрытое финансирование или безвозмездная передача. При переводе долга проверяют, не получил ли первоначальный должник необоснованную выгоду. Практический рецепт — заранее моделировать последствия, документировать рыночность и помнить про трансфертное ценообразование.
- Валютный контроль и репатриация. При смене кредитора по экспортному требованию важно корректно переоформить обязанности по репатриации выручки и синхронизировать договорную и платежную документацию с банком.
Юрисдикции: где проще, а где почти всегда сложно
Отдельный акцент — различия по странам. В ЕАЭС подход формально унифицирован, но банки разных стран могут по-разному оценивать смысл операции, что превращается в «неожиданные вопросы» уже на уровне комплаенса. Китай обозначен как одна из самых сложных юрисдикций из-за жесткого валютного регулирования: цессия может требовать регистрации/одобрений, а перевод долга в пользу иностранного лица — упираться в ограничения. ОАЭ, наоборот, описываются как более либеральная среда, где ключевой фокус — реальное присутствие компании, принимающей право требования или долг.
